Frag zehn Freelancer, wie sie auf ihren Stundensatz gekommen sind, und acht antworten mit einer Variante von: "Ich habe geschaut, was andere nehmen, und mich einsortiert."
Das ist verständlich und trotzdem riskant, denn der Marktvergleich beantwortet die falsche Frage. Er sagt dir, was üblich ist. Er sagt dir nicht, ob du davon leben kannst.
Die Rechnung von hinten
Rechne rückwärts vom Zieleinkommen, nicht vorwärts vom Marktpreis.
Schritt 1: Zielgehalt brutto. Was müsstest du angestellt verdienen, damit sich die Selbstständigkeit lohnt? Sagen wir 85.000 Euro.
Schritt 2: Die Selbstständigen-Aufschläge. Kranken- und Pflegeversicherung komplett selbst, Altersvorsorge komplett selbst, keine bezahlten Urlaubs-, Kranken- und Feiertage, Betriebsausgaben (Hardware, Software, Versicherungen, Steuerberatung, Weiterbildung). Als Faustwert landen die meisten bei einem Faktor von 1,5 bis 1,6 auf das Zielgehalt. Aus 85.000 werden rund 130.000 Euro nötiger Umsatz.
Schritt 3: Die fakturierbaren Tage. Und hier liegt der häufigste Fehler. Das Jahr hat rund 250 Arbeitstage, aber du fakturierst nicht 250. Zieh ab: 30 Tage Urlaub und Feiertage, 10 Tage Krankheit, 20 bis 40 Tage Akquise, Leerlauf zwischen Projekten, Administration und Weiterbildung. Realistisch bleiben 170 bis 190 fakturierbare Tage, in guten Jahren.
Schritt 4: Teilen. 130.000 Euro geteilt durch 180 Tage sind 722 Euro Tagessatz, also gut 90 Euro pro Stunde. Das ist die Untergrenze für dieses Zieleinkommen, nicht der Wunschsatz.
Was die Rechnung dir zeigt
Wer mit "80 Euro klingt gut" in die Selbstständigkeit startet und dann auf 160 fakturierbare Tage kommt, verdient netto weniger als in mancher Festanstellung, bei mehr Risiko. Die Rechnung schützt dich vor genau diesem Szenario. Und sie gibt dir ein Fundament für Verhandlungen: Wer weiß, warum sein Satz ist, wie er ist, verteidigt ihn ruhiger.
Der Hebel, über den niemand spricht
Am Satz selbst zu drehen ist zäh: 5 Euro mehr pro Stunde musst du verhandeln. Aber schau auf Schritt 3. Zwischen 160 und 190 fakturierbaren Tagen liegen bei 90 Euro Stundensatz über 20.000 Euro Jahresumsatz, beim selben Satz.
Fakturierbare Tage gewinnst du vor allem, indem Projektübergänge kürzer werden: früher mit der Akquise anfangen, auf mehr passende Ausschreibungen reagieren, weniger Zeit pro Bewerbung verlieren. Wenn jede zugeschnittene Bewerbung zwei Stunden kostet, bewirbst du dich auf zwei Projekte pro Woche. Wenn sie zehn Minuten kostet, auf alle, die passen.
Genau das ist der Job von PitchFuchs: Ausschreibung weiterleiten, zugeschnittenen Lebenslauf und Anschreiben zurückbekommen, prüfen, abschicken. Mehr Bewerbungen in weniger Zeit heißt kürzere Lücken, und kürzere Lücken sind bares Geld.